策劃人只想成就經(jīng)典案例，我是幸運兒

5月中旬，公司大項目中心的同事們正在議論，如果和中國航天正式牽手，這么好的一個項目公司會派誰來負責？

大家之所以都知道這個項目好，是因為中國航天這個品牌夠榮耀，人臉識別這個行業(yè)夠新銳，大家都想借這次機會成就一個自己的經(jīng)典案例，因為在志起未來，不僅公司要求把每一個項目做成經(jīng)典案例，更要求每一個策劃人都該有自己服務的經(jīng)典案例，這是對每一個項目成員業(yè)績考核的最終標準。

5月底，志起未來與中國航天十二所正式啟動了合作，承蒙公司信賴，我被抽調負責中國航天人臉識別項目，任項目總監(jiān)全面負責項目的各項工作，除了興奮與激動，想把它做成經(jīng)典案例的決心就像雞血一樣，讓我只想全力以赴。

（圖為中國航天人臉識別項目啟動會當天雙方項目組合影）

航天精神鼓舞我們的工作

中國航天十二所與志起未來的合作是開先河之舉，以前從未有過與咨詢公司合作的經(jīng)歷，也因此，與我們的這次合作得到了上級領導的高度重視。而志起未來航天項目小組更是派出了精兵強將組合，準備全力以赴。

就我個人而言，我內(nèi)心對中國航天非常敬仰，論技術，中國航天是行業(yè)的翹楚，是中國的驕傲；論業(yè)績，他們有兩彈一星的功勛和長征家族的輝煌，在我們第一次品牌戰(zhàn)略提案的前言里，我曾寫過這樣一段話“我們站在航天人崇高的使命感與國家責任感的角度開展對人臉識別項目策略的思考；我們所有工作都是在尊重事實和尊重專業(yè)的態(tài)度下展開；我們敬仰航天人努力奉獻的航天精神，我們帶著對航天品牌無限的敬畏感去工作。”

（圖為中國航天會議室工作照）

6月中旬，我們的第一份小報告便讓客戶驚喜萬分

在經(jīng)歷了兩周的線上線下調研后，項目組多次開會“會診”，再兼日夜趕工為客戶整理了一份厚達43頁、長達2.8萬字的《品牌戰(zhàn)略調研報告》。

當整個行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、競爭現(xiàn)狀、企業(yè)優(yōu)劣勢分析以及品牌戰(zhàn)略建議等等行業(yè)一手資料和專業(yè)營銷建議擺在客戶面前時，他們只說了五個字“真是學習了”。

（圖為中國航天人臉識別項目調研報告內(nèi)頁截圖）

通過調研，我們也發(fā)現(xiàn)航天的優(yōu)勢很明顯，但劣勢也很突出，比如市場方面，產(chǎn)品還處于上市初期，沒有市場基礎；產(chǎn)品只在系統(tǒng)內(nèi)部消化，并沒有真正接受外部市場的檢驗；缺乏真正懂營銷懂市場的團隊，更多的是由技術研發(fā)人員和幾個銷售人員組成的臨時銷售團隊；而在品牌方面，品牌定位不清晰，目標客戶不明確，產(chǎn)品賣點不突出，中國航天的品牌優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。

• 項目組帶著如何用品牌思維解決這套系統(tǒng)在體制外市場的銷售問題？

• 如何讓目標客戶看到這套系統(tǒng)的與眾不同？

• 如何在眾多的智慧安防和人臉產(chǎn)品中樹立這套系統(tǒng)的獨特形象？

這樣三個大問題和若干個小問題開始抓緊時間開策略討論會、創(chuàng)意風暴會。

事實證明，志起未來多年來的集中創(chuàng)意，分頭執(zhí)行的工作方法無比有效，幾輪大小會議的碰撞下來，我們找到了航天人臉識別項目的魂。

（圖為中國航天人臉識別項目品牌產(chǎn)品手冊效果圖）

“你們幫我們打開了思路”是對志起未來方法論最好的肯定

七月初，我們帶著解決方案再一次來到中國航天十二所，這次我們將對航天人臉識別項目的戰(zhàn)略定位、品牌策略、人群定位、產(chǎn)品定位、品牌形象等重要內(nèi)容進行提案。

回憶提案現(xiàn)場，我們以一問一答的形式對我們前期所提的問題一一進行回答并論證，具體問題包括：

• 體制外的市場陣地到底在哪？即目標客戶到底是誰？

• 航天要賣的到底是刷臉技術還是整體解決方案？即我們的定位應該是什么？

• 在人臉識別行業(yè)，前有四大獨家獸、BAT和上市集團提前布局市場，航天作為后來者如何居上？如何與眾不同？

• 如何讓中國航天的品牌優(yōu)勢加冕新項目、新領域？

• 中國航天60年的軍工技術優(yōu)勢與人臉技術之間最正確的關聯(lián)方式應該是什么？

在聽提案過程中，只見對方最高領導頻頻點頭，提案匯報結束后，他也毫不掩飾的說“你們幫我們打開了思路，有些東西我們確實沒想得那么深那么全面！”。

在志起未來工作這些年，已經(jīng)不是第一次聽到有客戶這樣評價了，我想他們肯定的不只是我們這次的表現(xiàn)，而是志起未來這些年總結積累下來的營銷方法。

志起未來多年來，形成了一系列的思維方法論，包括針對新產(chǎn)品策劃的戰(zhàn)略新品理論，針對品牌打造、品牌營銷的品牌空間論、四輪驅動理論、品牌成長金字塔、品牌突破法則、品牌22條軍規(guī)，針對品牌傳播的品牌3.0理論等等，這些是志起未來多年來的作業(yè)指導思想和智慧支援。

而這次航天的品牌策略中，項目組就用到了四輪驅動理論和品牌空間論等指導方法；我一直以為，志起未來不是一個只用手做事的公司，而是一個用方法做事的公司，才成就了今日的行業(yè)標桿。

（圖為中國航天人臉識別項目商業(yè)模式方案內(nèi)頁截圖）

第一次與中國航天合作，本想著會有許多磕磕絆絆，但其實從第一次品牌戰(zhàn)略提案，到第二次產(chǎn)品方案，再到第三次商業(yè)模式方案匯報，再到后來的品牌傳播整合方案匯報，我們的溝通一直都非常順利。

除了我們的專業(yè)能力得到了客戶的高度認可，而我們想在前、做在前和務實嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度更是得到了客戶的一致肯定，有一個細節(jié)就說明了這點。

七月底，項目組到十二所做商業(yè)模式方案匯報，當時溝通過程非常順利，會議時間比預留的要短很多，我們便準備把提前完成好的品牌產(chǎn)品手冊文案、PPT演示稿以及冊子設計初稿一并和客戶進行溝通。

當我打開U盤文件夾時，對方高層領導恰好看了一眼，即刻開心的說“喲，你們效率很高呀，這些文件都準備好啦”。

（圖為中國航天人臉識別項目品牌整合傳播方案內(nèi)頁截圖）

其實，整個合作過程我們事事想在客戶前面，把會開在前面，把方案做在前面，每次溝通后如果有需要雙方分工協(xié)作的內(nèi)容，也多數(shù)是我們催著客戶時間往前推進。

也因為這樣事兒多了，和我對接的項目負責人，已經(jīng)幾次在電話里表示說“確實不好意思是我們沒趕上你們的進度”。

在正式接手項目之前，我還擔心會不會因為科研人員太過數(shù)據(jù)控，太過條框化，導致雙方溝通不暢。

后來才發(fā)現(xiàn)，他們非常尊重專業(yè)，尊重人才，而且在工作上也只是非常務實和嚴謹而已，這恰恰也是志起未來多年來強調的合作理念和做事方法，所以才讓雙方的合作如此的順利。

結語：

因為你是中國航天出品，所以我要買你的產(chǎn)品，這樣的銷售邏輯在今天的市場環(huán)境里并不成立。

但如果，找對了目標客戶，貼對了產(chǎn)品標簽，說清了品牌使命，最后說中國航天出品，那這個邏輯或許就成立了。

回看志起未來近兩年服務的客戶，我發(fā)現(xiàn)，在今天如此激烈的市場競爭下，無論是中國航天這樣的國家軍工單位，還是面臨轉型升級的老牌民營企業(yè)，又或者是創(chuàng)業(yè)型公司，大家都在努力思考如何能抓住新的市場機會，怎樣發(fā)展新的動能，從而更好的完成企業(yè)使命。

（圖為中國航天院內(nèi)合影）

寫這篇手記時，內(nèi)心有一些小遺憾，因中國航天屬國家軍工涉密單位緣故，此次合作中很多精彩的成果沒辦法與大家一起分享；而且項目尚在服務期，哪怕一些非涉密信息暫時也不便公開，但我們可以共同期待它們開花結果。

2018年9月27日

CBCT志起未來